Eestlase arusaam „Aeg on raha, aga raha meil ei ole“ iseloomustab pahatihti ka meie suhtlust. Kui imestad, miks sa kuidagi välispartneriga kokkuleppele ei jõua või miks äri käima ei läinud, siis vastus on lihtne – üks oluline osa läbirääkimistest jäi tegemata. Viisakusvestluse olemusest rääkis Ago Tiimaniga Heli Lehtsaar.
***
Ago Tiiman, suhtlemis- ja läbirääkimisoskuste treener, meenutab oma kogemustest üht kentsakat juhtumit 1992. aastast. „Töötasin siis välisministeeriumis ning Eestisse tuli ühe organisatsiooni itaallasest esindaja, et kirjutada alla humanitaarabilepingule Kesk-Aasia riigile. See toimus Toompeal valges saalis. Kõik asjaosalised olid juba kohal peale Eesti esindaja, kes tormas lõpuks saali, surus külalisel kätt ja teatas: Mul on väga kiire, kirjutame ruttu alla!“
Siis toodi kaks pokaali šampust – kõlks! – ja oligi kogu protseduur ühel pool. Kõik kokku võttis aega vaid viis minutit! Mul on siiani meeles rabatud itaallase reaktsioon – mamma mia, kuhu teil nii kiire on! Ta oli tõesti hämmingus ja mitte kõige meeldivamas. Jah, leping sai alla kirjutatud, aga tema mulje Eesti asjaajamisest ei kujunenud just kõige paremaks.“
Usaldus tekib just small talk’i ajal
Isegi siis, kui sama inimesega mitu korda kohtud, on ikkagi hea alustada small talk’iga. See annab mõlemale poolele omamoodi puhveraja, võimaluse end koguda ja kohaneda olukorraga. Võib-olla jäi su partner kohtumisele tulles bussist maha, jõudis viimael hetkel kohale ja on närviline. Kui kohe asja kallale asuda, kannab ta selle ärrituse suhtlemisse.
Öeldakse, et esimese mulje organisatsioonist saab sekretäri kaudu. Kui ta on tore ja abivalmis, siis jääb külalisele firmast positiivne mulje, sõltumata sellest, kas asi, mida ta tegelikult ajama läks, lõppes tema jaoks positiivselt või negatiivselt. Sama käib small talk’i oskuse kohta – kui viisakusvestluse kaudu luuakse kontakt ja saavutatakse usaldus, läheb edasine palju sujuvamalt.
Tiiman ei kujuta ühtegi läbirääkimist ette ilma viisakusvestluseta – isegi siis, kui ühe ja sama lepingu üle on juba kümme läbirääkimiste vooru peetud ja koos istutakse juba üheteistkümnendat korda, ikkagi on parem alustada small talk’iga.
Ta toob veel ühe näite, Eesti-Vene läbirääkimiste delegatsiooni juhtimise päevilt (1992–1994). „Läbirääkimised toimusid kord Eestis, kord Venemaal. Kui Vene delegatsioon Eestisse saabus ja me nad vastu võtsime ning koos Lohusallu sõitsime, siis ei rääkinud me kunagi kohe asjast, vaid hoopis sellest, kuidas reis läks, mis Moskva uudist jne.
Lohusallu jõudes oli juba inimlik kontakt leitud, külalised said veel tunni enese sisseseadmiseks ja alles siis kutsusime nad istungile. Kõigepealt tervitasime külalisi, avaldades lootust, et algav läbirääkimiste voor on positiivne ning täna toimub kauaoodatud läbimurre jne. Siis omakorda võtsid sõna külalised, kes tänasid ilusa vastuvõtu eest. Kõik see võttis pea poolt tundi aega. Alles siis asusime sisulise asja kallale.
Kuid mõnikord, kui oli teada, et mingeid tulemusi me ei saavuta, tegutsesime ka teisiti. Kord saime ette teada, et Vene pool tuleb läbirääkimistele tühjade kätega – nad lubasid küll teatud probleemid kodus lahendada ja tulla välja vastavate ettepanekutega, kuid ei teinud seda.
Selline suhtumine ärritas meid. Viisime nad vaikides läbirääkimiste toimumispaika ja andsime ainult 15 minutit aega asjad lahti pakkida. Alustasime kohe istungiga, teatades ilma igasuguse sissejuhatuseta, et tahame arutada konkreetse lepingu konkreetset sätet. Tulemus oli ettearvatult null – Vene delegatsiooni liikmed olid samuti ärritunud, sest tundsid, et neid on ebasõbralikult vastu võetud. Ja eks neil oli õigus, sest meie tolle hetke eesmärk oli just selline.
Täisversiooni loe Directori aprilli numbrist.
Director 