„Tuld vastasele!” või „Ah, mis nüüd minust ja minu arvamusest!“ Need on hoiakud, millega läbirääkimiste laua taha istutakse. Millest tegelikult kokkuleppe saavutamine sõltub, selgitab Kristiina Tõnnisson.
Läbirääkimiste olukord hõlmab vähemalt kahte osapoolt, kes on üldjuhul asunud seda tegema vabatahtlikult. Pooltel on alati mingid ühishuvid, kuid mõned huvid on ka vastuolus. Mõlemad pooled on valmis millestki loobuma ja samas loodetakse midagi saada. Vastastikune sõltuvus muudab läbirääkimised sageli keeruliseks. Mida enam üks pool teisest sõltub, seda enam saab teine esimest ära kasutada. Kui kellelgi on näiteks hädasti tööd vaja või kui keegi peab kohe töötaja värbama, siis on tema positsioon läbirääkimistel nõrgem. Sisu versus suhted on kaks tasandit, millest lähtuvalt valitakse taktika ja strateegia.
Kui läbirääkimistest juttu tuleb, siis kasutatakse tihti militaarset keelt: taktika, manööver, rünnak, taganemine, võit, kaotus, kuni esimese veretilgani jne. Räägitakse ikka võitjast ja kaotajast, agressorist ja ohvrist. Kui läbirääkimisi vaadatakse kui sõda, siis ongi tulemus kellegi kaotus ja kellegi võit – pooled väldivad koostööd ning ei aktsepteeri üksteist.
Kõneldakse ka reeglitest ehk lubatud ja lubamatutest võtetest. Tähtis on neid võtteid tunda, siis ei tule need ootamatult ning neile osatakse reageerida. Üldjuhul on nii, et mida sisulisemad ja avatumad on läbirääkimised, seda eetilisemad on ka võtted. Ja mida võitluslikum eelhäälestus, seda madalamad on ka eetilised standardid.
Avang
Esimene läbirääkimiste etapp on avang – pooled teevad oma esimesed pakkumised või ettepanekud ja selgitavad lähtepunkte. See, millist taktikat üks pool kohe alguses kasutab ja milline on suhtluse üldine toon, annab teisele kohe hea ülevaate suhtumisest läbirääkimistesse kui protsessi – kas tegemist on koostöö või võitlusega.
Milliseid võtteid avangul kasutatakse?
1. Tõrksus
Kuldne soovitus: ole alati natuke tõrges, olenemata oma tegelikust huvist. Sa pole sunnitud ostma-müüma või ülemuse esimest pakkumist vastu võtma. Näide: “Tänan, et sa mulle seda tööd sellise palga eest pakkusid“; „Ma mõtlen järele ja kaalun ka teisi vaikuid. Kas see on parim hind, mida sa pakud?”
2. Tagasipõrkumine
Võta endale harjumuseks reageerida üllatunult, ükskõik missugust hinda või palganumbrit vms ka ei nimetata. Näita välja ilmset ehmatust, uskumatust, võib-olla isegi vastikust, olenemata sellest, kas pakkumine on sulle tegelikult vastuvõetav või mitte. Sobib ka info tagasipeegeldamine küsivas toonis: „Kas ma kuulsin õigesti – sa tahad, et ma teeksin selle analüüsi ära esmaspäevaks sellise lisatasu eest?”
3. Esimene pakkumine
Läbirääkimiste alguses küsi kõrgemat hinda või suuremat palka, kui teine pool ootab või eeldab. See loob teatud paindlikkuse läbirääkimissituatsioonis. Head läbirääkijad ei kasuta n-ö võta-või-jäta-võtet (kas sa aktsepteerid mu pakkumist või ei saa üldse mitte midagi) – sellega paned sa inimesed kaitsepositsioonile ja kui pakkumine ei mahu tema planeeritud piiridesse, võivadki läbirääkimised ummikusse joosta. Nii pakkumist esitades kui seda tagasi lükates jäta endale alati väike tegutsemisruum, siis saad teisele poolele näidata, et oled läbirääkimisteks valmis.
4. Ära satu kohe vaimustusse
Ära hüppa rõõmust lakke, ükskõik kui soodne pakkumine ka poleks. Mõlemale poolele peab pärast läbirääkimisi jääma hea tunne. Kui sulle pakutakse niigi head palka, siis kauple ikkagi edasi. Jäta teisele poolele tunne, et ta võitis, et ta pidas tublilt vastu ning argumenteeris hästi, ühesõnaga – ta oli hea läbirääkija.
Kui sa liiga kiirelt järele annad või kohe alguses nõustud, siis võib see kaubas või hinnas kahtlusi tekitada. Äkki ma küsisin liiga vähe? Äkki ma panin hinnaga täiesti mööda? Mida ma kõike oleksin võinud saada… Kui läbirääkimiste teooriast lähtuda, siis ongi sind petetud – sinult on võetud võimalus läbirääkida. Läbirääkimiste suhe (mitte ainult sisu) on oluline, eriti põhimõtteliste läbirääkimiste puhul.
5. Äärmuslikud nõudmised
Kui sa nõuad maailma, päikest ja kuud, siis leiad ennast lõpuks olukorrast, et saad küll terve maailma, kui vaid loobud päikesest ja kuust. Ära karda küsida enamat, kui loodad saada – siis jääb ruumi ka õiglaseks mänguks. Kui seda taktikat kasutada, siis võtagi selline eelsuhtumine, et teise poole jaoks ongi see pakkumine ainus võimalus teatud eesmärke saavutada. Äärmuslike ettepanekute eesmärgiks on vähendada teise poole lootusi. Pealegi, sa võid tõesti saada seda, mida küsid. See, mida sina pead metsikuks või ebaloogiliselt kõrgeks nõudmiseks, võib mahtuda teise osapoole tingimustesse. Teisalt, kui sa küsid enamat, kui tegelikult tahad, siis lood kompromissideks soodsa õhkkonna. Nii võid protsessi käigus mitmes punktis järele anda ja samas saavutada edu sinu jaoks olulistes küsimustes. Nõrgaks küljeks on võimalik usalduse kaotus – siin on oht üle pingutada ja esitada nõudmine, mida teine pool ei võta üldse tõsiselt.
6. Mõistmine
Läbirääkimisi ei tohi alustada vastuvaidlemise ja teise seisukohtade tõrjumisega, hoolimata sellest, kui ebameeldiv see pakkumine sulle ka poleks. Kui sa hakkad vaidlema, siis tunneb teine inimene, et see käib tema au pihta ja ta tahab iga hinna eest omi seisukohtade õigsust tõestada. Seega unusta ära sellised laused nagu „Sellise rumalusega tulevad välja vaid idioodid! Kas sa ise saad aru, missugust lollust sa suust välja ajad?” Selle asemel ütle midagi sellist: „Ma mõistan, mida sa tunned. Mitmed inimesed enne sind on ka sama probleemiga hädas olnud. Leian, et kui me maha istume ja asja üle mõtleme, siis on kergem kokkuleppele jõuda.”
7. Kruustangid
See on avangu viimane käik. „Sa pead parema pakkumise tegema“ – ohutult kõlav lause, aga mõjub teisele poolele üsna tugevalt. Ükskõik, mida partner pakub, vastad sa talle selle lausega. Kui keegi kasutab sama võtet aga sinu puhul, siis on sellele vaid üks hea vastus: „Kui palju parema pakkumise ma peaksin tegema?” Selle vastusega viskad sa palli kruustangide kasutaja väravasse tagasi. Teine pool teeb siis omakorda pakkumise, sina aga ootad vaikides vastust. Professionaalsed läbirääkijad ei kasuta eriti seda võtet, sest nad teavad nii küsimust kui vastust. Kogenematu läbirääkija annab aga siinkohal sageli järele.
Kristiina Tõnnisson on Tartu ülikooli avaliku halduse osakonna juhataja
Director 