Alati sa…, mitte kunagi sa ei…. Ilmselt on igaüks meist kasutanud ja kuulnud neid väljendeid nii tööl kui kodus. Mida teha, kui su partner tuleb välja spekulatiivsete argumentidega, mis lausa upuvad emotsioonidesse, kirjutab Aune Past.
**
Liis ja Jaan on koosolekul. Inimene, kes ettekannet teeb, on üle aja läinud, kuid teema on ärgitanud aktiivsele arutelule. Küsimuse lahendusest sõltub poolaasta majandustulemus. Äkki kostab tooli kolin ja kriiksatus – osakonna endine boss tõuseb püsti ja ütleb: ”Aitab küll, lõpetame ära, aeg on läbi.”
Osakonnas on kehtestatud reegel, et ükski koosolek ei kesta ametlikult kauem kui 45 minutit. Aga kui ametlik osa saab läbi, kestab arutelu ikka tavaliselt edasi nii kaua, kuni inimestel huvi jätkub.
Liis saab aru, et eksboss elab välja oma ambitsiooni olla igas pulmas kallis kadunukene ja igal matusel taevalikult ilus pruut. “Lõpetame nüüd ühe teema ikka ära, “ pakub Liis ja eksbossi vinguva pilgu all jätkavad teised tööd. Pärast lühikest kõhklust lahkub eksboss koosolekuruumist. Sõda on alanud.
Järgmisel koosolekul kõneleb Liis uue toote brändingust. Ta on oma esitluse üles ehitanud lihtsate slaidide abil:
Tea, mida sa tahad ütelda.
Liis teab, et praegu on parim aeg tulla turule uue tootega, mis vähendab kulutusi kommunikatsioonile ja tõstab organisatsiooni mainekujundustegevuse efektiivsust. Ja neil on toode olemas – vaja on see brändiks muuta.
Kuidas sa tahad, et teised ennast tunneksid?
Liis tahab, et meeskond tunneks uhkust – vau, meie oleme loonud laheda asja, ja samas oleksid pühendunud ja innustunud, sest sama asjaga võib välja tulla ka konkurent.
Mida sa tahad, et teised teeksid?
Liis tahab, et tekiks brändi meeskond, kes on veendunud toote headuses; meeskonna liikmed peaksid kasutama oma oskusi, teadmisi ja suhtevõrgustikke, et tekiks tugev bränd.
See tundub paberile panduna küll imelihtne, kuid Liis teab, et kui ta ei pea silmas sisu, inimeste tundeid ja vajalikke samme, siis keskendub ta liiga tuliselt toote haipimisele ja kuulajad ei saa aru, mida neilt oodatakse, innustumise asemel võib tekkida tüdimus.
Ta kasutab lisaks kolmele põhiküsimusele lihtsaid reegleid, kuidas oma sõnum kuulajateni viia.
Pööra tähelepanu situatsioonile, millest mõtlevad kuulajad ja mis neid hetkel huvitab.
Kõnele inimestega, loo dialoog, anna kuulajatele võimalus sinu arvamust toetada.
Ära räägi kogu maailma rahvastikuga, suuna oma sõnum konkreetsele vastuvõtjale.
Ole oma lugu rääkides usaldusväärne.
Hoidu klišeedest ja stampidest.
Hoidu ilutsevatest väljenditest.
Hoidu negatiivsetest seostest.
Hoidu diskrimineerivast sõnastusest.
Liis on teinud oma ettekande võimalikult lihtsaks: graafikud on esitatud slaididel ja kuulajad saavad materjalid googledocs’is, kus need on kättesaadavad ühiseks loominguks. Kui Liis oma motivatsioonikõne lõpetab, esitavad kolleegid talle täpsustavaid küsimusi, teevad asjalikke ettepanekuid ja pakuvad ennast meeskonda.
Kuid siis tõuseb püsti osakonna eksjuht, kes paraku on Liisile ikka veel ülemus. “See siin ei kõlba kusagile. Alati sa fantaseerid! Mitte kunagi ei saa sa oma tööga hakkama. Seda muidugi ei tasugi oodata sinusuguselt pikajalgselt blondiinilt” kõmab üle koosolekuruumi.
Liis teab, et õpikus on selliste puhkude jaoks kirjas kolm sammu:
kontrolli esitatud arvamuse õigsust,
muuda vastaspoole positsiooni,
jõua ühisele seisukohale.
Samas teab Liis väga hästi, et olgu ta jalad kui pikad tahes, tema siin ja praegu neid kolme sammu astuda ei suuda. Teine pool on kasutanud ilmselgelt spekulatiivseid argumenteerimisvõtteid. Sellest pole raske aru saada, sest teine pool on kasutanud kõige labasemaid võtteid, mis on juba kaugelt äratuntavad:
liialdamine (alati, kõik, mitte kunagi);
kõneleja alandamine (sinusugune pikajalgne blondiin).
Liis ei kannata olukordi, kus inimene üritab teisele kotti pähe tõmmata ja spekulatiivselt manipuleerides oma arvamust kehtestada. Ta näeb küll, et Jaan, kellega tal on hea koostöö juba aastaid, näitab talle pöidlast ja nimetissõrmest märki, mis tähendab: okei, tee ära.
Kui Liis ei oleks vihane, siis tuleks tal meelde, et ta peaks kasutama vastaspoolt respekteerivaid võtteid.
alusta sellest, milles te olete ühel arvamusel;
tõesta iga väidet eraldi;
kasuta selgeid ja veenvaid näiteid;
olulised momendid too välja kohe alguses;
kasuta fakte, uuringute tulemusi; selgita, miks sa oled parem spetsialist;
ära lase emotsioonidel ennast rajalt maha lükata;
ära irise ja ära meenuta teise poole vigu;
pea silmas, miks sa seda vaidlust pead.
Aga Liis on vihane. Ja ta ei arva, et emotsioonid teda segavad… Teda ärritab esiteks Jaani hoolitsus, nagu Liis ise ei teaks, kuidas pahura bossiga hakkama saada. Ja muidugi ärritab teda bossi sõnakasutus. Ta teeb juba suu lahti, et öelda: ”Ja mida sa ise eelmisel aastal tegid!”, kuid saab siiski sõnasabast kinni.
Kuulajad on hetkel veel ilmselgelt tema poolt. Kui ta laskub ülemusega samale pulgale, siis löövad kuulajad-toetajad kogu sellele vestlusele käega, sest see pole nende sõda – lihtsalt pada sõimab katelt.
Liis naeratab lahkelt nagu kevadtuul, viskab oma blondid juuksed seljale ja toob mängu autoriteetsuse. “See toode on meie kõige innovaatilisem toode, me oleme suutelised sellega turule minema ja meid oodatakse. Eesti on innovatsiooni suhtes väga positiivselt meelestatud ja nagu ütles härra president, innovatsioon ei ole teistsuguse moosi panemine kohukese sisse. Meie toode on innovaatiline. Kas sa kahtled presidendi sõnades?”
Liis saab vastuseks ei ja jätkab nüüd vastaspoole naeruvääristamisega:
“Muidugi sa ei kahtle – me tunneme sind ju pikka aega ja sa pole seni kordagi meid originaalsete mõtetega ehmatanud. Tubli!” Saalist kostab selle peale mõni naeruturtsatus.
Liisile meenub, kuidas mees vaid mõni kuu tagasi koosolekul brändiloomisest kõneldes väitis: “Brändi luues peame mõtlema pikas perspektiivis. Kui loome kiirelt brändi, mida turg ei armasta, on sellele tootele võimatu uut brändi luua. Nii et tegutseme strateegiliselt, aga see võtab aega – ruttame aeglaselt.”
Ja Liis asub oma idee eest võitlusesse: “ Ma saan aru, et sa pole rahul, kui meeskond toimib operatiivselt ja me toome oma bränditoote turule enne konkurente. Me kõik ju mäletame, et siinsamas ütlesid sa alles kuu aega tagasi, et sa ei talu kiirustamist. Oli nii? Sa kõnelesid aeglaselt ruttamisest. See kõlab nagu Postimehe anekdoodis: loodusesõber kohtub kassjänesega ja vaatab teda imestades. Loom ütleb: “Mis sa imestad, ema oli mul kass ja isa jänes.” Loodusesõber näeb sipelgakasu ja imestab veel enam… kui ta aga politseikoera kohtab, jääb suisa sõnatuks. Jah, kiirusta aeglaselt, mu sõber.”
Liis on pisut üle pingutanud, ta võttis vastaspoole kõnest küll sõnad, kuid pööras need pea peale. Kui seda teha nii, et kuulajad teavad, et need on vastaspoole sõnad, siis on nad sageli nõus selliste pea peale pööratud väljenditega, mis lasevad vastaspoolt ebameeldivana või ebakompetentsena paista.
Liis võtab lonksu vett, et ennast koguda ja kuulajaid tajuda. Ta näeb küll, kuidas Jaan vangutab pead, aga ta ei taha olla viisakas ja leplik. Ta tahab võita. Eneserahustuseks mõtleb Liis: mina ju ei alustanud, ise ta tuli meie õue peale kaklema.
Ülemus on silmnähtavalt ärritunud. ”Kui me nüüd vaatame, mida Jack Trout on öelnud, siis…” alustab ta. Liis segab vahele: “Jah, palun, meenuta muidugi meile, mida Jack Trout on öelnud”. Liis teab seda väga hästi – Trout ütleb, et inimesed võtavad omaks ainult selle, mis sobib kokku nende eelnevate teadmiste või kogemustega. Aga ta tahab vastaspoolt segadusse ajada. Kui esitada sama küsimust eri sõnastuses mitu korda, katkeb ka rahulikuma inimese kannatus.
Liis näeb, et vaidlus venib. Kuna ta ei ole enam kindel kuulajate poolehoius, teeb ta veel ühe manipuleeriva sammu ja rõhub kuulajate tunnetele. “Ma olen selle projektiga nii palju vaeva näinud, ja seda kõike oma meeskonna võidu nimel – selle nimel, et meie uus toode saaks turul tugevaks brändiks; et me oleksime paremad kui konkurendid. Kas teile meeldib olla turuliider? Kas teile meeldib olla edukas?”
“Jaa-jaa-jaa”, on kuulajad valmis kaas tulema.
Ülemus toob aga esile tagajärjed, mis kiirustamisega kaasneda võivad: “Kui meie esimesed kliendid pettuvad, siis ei saa me järgmisi kliente kunagi.”
Liis naerab jälle. “Jah!”
Ülemus ohkab, sest tema arvates on vaidlus siinkohal lõppenud. Ka saalis on kosta suminat.
“Jah,” kordab Liis, “aga kui me jätame potentsiaalsed kliendid konkurendile, ilma et me isegi üritaksime oma toodet professionaalse meeskonnaga brändida, siis ei saa me esimesigi kliente. Siis võime selle putka siin kinni panna. Kas me sellist suhtumist tahtsimegi?” lõpetab Liis taas manipulatiivselt, kasutades jah-aga meetodit, mis näilise nõusoleku tõttu vastasväitleja relvituks teeb.
Jaan on püsti tõusnud. Ta kordab kiiresti üle, mille poolest uus toode on unikaalne, milline on võit, kui esimesena turule tulla; kui lihtne on sarnast toodet kopeerida ja kui raske oleks kliendil paljude sarnaste toodete vahel valida, kui tema teadvuses ei oleks kinnitunud teadmine, et firma mainekujunduseks on parim abimees iAvatar. Just nii bränditakse meeskonna loodud uut toodet.
Jaan loetleb lühidalt üles nende eelised, mainib ka võimalikke vigu, millest olulisemaks on õige aja mahamagamine. Talõpetab oma ettekande kahe küsimusega: “Kes siis veel, kui mitte meie?” ja “Kas te olete valmis?”
Koosoleku lõppedes läheb brändiloomise meeskond oma esimesele ajurünnakule. Koridoris ütleb Jaan Liisile: “Ma ei teadnudki, et sul on nii palju jultumust; et sa üldse tead neid manipulatiivseid viise ja ei häbene neid kasutada.”
“Ega ma selle üle uhke ei ole, aga kui eksboss oma manipulatsiooni ja solvangutega oleks peale jäänud, oleksime kõik kaotanud. Nii meie siin firmas kui turg… Ikka peab oma vastase arsenali tundma,” vastab Liis.
Vaidlustes ei selgu tõde. Vaidlus on sageli nagu etendus, kuhu kaasatakse ka publik. Valides vastaspoolt respekteeriva või manipulatiivse lähenemise ja meetodite vahel, tuleb endale neid valikuid teadvustada. Sinu kasutatavad võtted muutuvad omakorda üheks osaks sinu mainest.
Director 