Tag Archives: juhtimine

Super Arno muudab reegleid

Hollandlane Arno Pijpers on imeline nähtus Eesti jalgpallis. Rahvuskoondise peatreener on pannud eestlased mängima ründavat jalgpalli, samal kui tema kriitikute sõnul võrdub see enesetapuga. Hanno Tomberg kirjutab, milliseid nõudmisi sõnakehv Pijpers meestele esitab. Ühed olulisemad neist on oma peaga mõtlemine ja enesekontroll.

Pijpersi endine koduklubi Rotterdami Feyenoord mängis tänavuses UEFA finaalis üle Dortmundi Borussia 3:2, kuid mäng kujunes hollandlastele raskeks. Feyenoord asus kohtumist juba esimesel poolajal 2:0 juhtima, lisaks eemaldati üks Dortmundi mängija. Iga Saksa või Hispaania klubi treener oleks sellisel seisul valinud teiseks poolajaks kaitsetaktika. Kuid mitte Feyenoordi treener, kes sundis oma mängijaid ründama, vaatamata sellele, et teise poolaja alguses lasti lüüa endale värav. “Selline ongi Hollandi jalgpall, mida ka mina esindan,” kinnitab Pijpers. “Mängimisel pole mõtet, kui soovitakse ainult seisu hoida,” lausub Eesti koondise peatreener.

Eestlastel oli Pijpersi põhimõtete ja mängustiiliga alguses raske kohaneda. Enne hollandlast oli meeskonna eesotsas Skandinaavia kooliga Teitur Thordarsson. Teda Eesti ajakirjandus armastas. Teitur pidas ka ise vajalikuks ajakirjanikega häid suhteid hoida ja neid pidevalt meeskonnas toimuvast teavitada. Tema taktikepi all valmistas Eesti koondis kaks korda tõsist peavalu šotlastele, kuid islandlane jäi meelde kui kaitsemängule pühendunud jalgpalli esindaja.

Pijpers tunnustab eelkäijat selle eest, et too ehitas meeskonna tühjalt kohalt üles. “Ta valmistas aluspõhja ette,” nendib Pijpers. “Mängijatel olid olemas peamised taktikalised ja tehnilised oskused.”Samas väidab Pijpers, et koondise areng jäi Thordarssoni käe all seisma.

ESIMENE REEGEL – SEADA VÕIMETEKOHANE ÜLESANNE. Pijpers koostas 2000. aasta lõpus parajasti Hollandi jalgpalli viie aasta arengukava, kui sai ootamatu tööpakkumise Flora presidendiltAivar Pohlakult. Neljaliikmelise perekonna pea oli enne nõusoleku andmist vaid kahel korral Eestis käinud. Hollandi peatreener Louis van Gaal hakkas aga kõva häälega naerma, kuuldes, et tema abi kavatseb asuda juhendama Eesti koondist. Kuid seitse kuud hiljem, mullu suvel, seisis Pijpers Lilleküla staadioni avamängus vastamisi oma endise peatreeneriga.

Eesti kasuks otsustama sundis hollandlast tema enda sõnul soov luua midagi uut. Tänaseks on Eesti meeskond võitnud Venemaad ja Saudi Araabiat ning mänginud Hollandiga pea terve mängu kui võrdne võrdsega. Pijpers tunnistab, et tema esimene ülesanne oli mängijate mõtlemist muuta. Selles, et Hollandi koondise mänguskeem kolme ründaja ja kolme poolkaitsjaga on parim, polnud tal kahtlust. “Üritasin mängijatele selgeks teha, et pole mõtet esimest söötu kohe pikalt ette mängida,” räägib Pijpers.

Thordarssoni mänguplaani asendamiseks näitas ta võimalusi teistmoodi mängida. Palli toimetamisel ründajateni osalevad praegu kõik väljakumängijad. Paljudel juhtudel kannab Eesti koondis rünnaku paremalt tiivalt vasakule väravavahi kaudu. Väga julge mõte treeneri poolt, kes on saanud vaid ühes koondise mängus kasutada põhiväravavaht Mart Poomi. “Jalgpallis nagu ka tehases on tähtis, et meeskond saaks oma ülesandest aru,” avab Pijpers treeneritarkust. Kui inimesed ei saa oma ametis aru, mida neil tuleb teha, ei ole ka tööl tulemust. “Väravad, mida me venelastele lõime, ei sündinud niisama. Mängijad teadsid, mida neil tuleb antud hetkel teha,” lausub treener. Samas rõhutab Pijpers vajadust anda mängijatele nende võimetele vastavaid ülesandeid.

Hollandlane ei unista, et Eesti koondis pääseks lähiajal maailmameistrivõistluste või Euroopa meistrivõistluste finaalturniirile. “See on utoopia”, leiab ta. “Vaadake, kui vähe teid on, teistel riikidel on mängijate valik palju suurem…Treenerina on minu jaoks väga tähtis koostada meeskonnale selline strateegia, mida nad on võimelised täitma,” lausub Pijpers. Ta tunnistab, et seda on raske teha, kuna avalikkus, pealtvaatajad ja klubi juhtkond nõuavad treenerilt kogu aeg järjest enamat. „Venemaad ei ole võimalik kaks korda järjest võita,“ lausub Pijpers. “Kui me aga püstitame meeskonnale sellise ülesande, ei tohi mängijatele avaldada sellist survet, et nad hakkaks tegema väljakul asju, milleks nad võimelised pole.”
Pijpers ei nimeta võitu Venemaa vastu üleloomulikuks. Meeskond on pooleteist aastaga arenenud nii palju, et on võimeline Venemaad võitma, leiab treener. Kuid ta lisab, et neilt ei saa nõuda selle ülesande täitmist igas mängus.
TEINE REEGEL – MÄNGIJA PEAB ISE MÕTLEMA. Eesti koondise jalgpallurid mäletavad, et alguses oli väga raske aru saada, mida uus treener neilt nõuab. “Ta räägib mängijatega väga vähe,” tunnistab kapten Martin Reim. Esimestel treeningutel valitses seetõttu teadmatus, kas nad sooritasid treeneri soovitud harjutusi hästi või mitte. Pijpers pole oma stiili eriti muutnud, leiab abitreener Janno Kivisild. Kolm treenerit analüüsivad küll lõppenud mängu omavahel, mängijad aga kuulevad peatreeneri käest vaid napisõnalist hinnangut. “Kui iga mängija saab aru, mida peab tegema, saab ta ka aru, mida ta valesti tegi,” arvab peatreener.

Teitur Thordarsson üritas enamiku meeskonda ja mängijaid puudutavaid probleeme ise lahendada, kaasa arvatud mängijate eraasjad. Pijpers on rollid väga täpselt ära jaganud. Janno Kivisild räägib, et igaühel on meeskonnas oma ülesanne ja peatreener hindab sooritust püstitatud ülesandest lähtuvalt. “Kui meeskond sellele vaatamata kaotab, et kõik täitsid oma ülesande, võtab treener süü endale,” lausub Kivisild. Pijpersi loogikat järgides oli ülesanne järelikult valesti püstitatud.

Pijpers heidab endisele peatreenerile ette, et Thordarsson ei püüdnud arendada mängijate loovust. “Kui meeskonnal tuli ise midagi väljakul mõelda, tekkisid probleemid,” hindab Pijpers. Eesti koondis oli hollandlase hinnangul juba poolteist aastat tagasi omandanud peamised tehnilised ja taktikalised oskused, loomingulisusest jäi aga puudu. Seda püüab Pijpers treeningute käigus muuta.

Hollandis juba 30 aastat tagasi juurutatud treeningmetoodika näeb ette, et jalgpallurid teevad kõiki harjutusi palliga. Eesti koondis ei ole uue peatreeneri käe all läbinud ühtegi kilomeetrit krossijooksu ega tõstnud jõusaalis kangi. Kõike saab arendada pallitrennis, väidab Pijpers. Pijpersi harjutused näevad ette konkreetseid mänguolukordi. Ta väidab, et sellisel viisil on igas harjutuses ühendatud füüsiliste, tehniliste ja taktikaliste oskuste arendamine ning mängijate omavahelise kommunikatsiooni parandamine. Seda püüab ta Eestis juurutada ka kõigi noortetreenerite seas.

Iga harjutust sooritatakse mitu korda. Treener ei ütle, mis läks valesti, vaid laseb mängijatel uuesti ja uuesti samu olukordi läbi mängida. Kui ta leiab, et sooritus oli väga hea, teeb ta väikese pausi, et mängijad saaksid selle meelde jätta. “Mängija peab mõistma, mida ta teeb ja kuidas ta seda teeb ning treeningul kaasa mõtlema,” väidab Pijpers. Treener leiab, et ta peab andma mängijatele vahendid, kuidas nad peaksid mängima, kuid see on nende mäng ja nemad peavad värava lööma. Pijpers leiab, et selles ongi tema suurim erinevus range mänguskeemiga Teitur Thordarssonist.
KOLMAS REEGEL – ENESEKONTROLL. Pärast ajaloolist 2:1 võitu Venemaa üle pidas Eesti koondis Nimeta baaris vägeva peo. Viimased pidutsejad lahkusid alles vastu hommikut. Viis päeva hiljem kaotasid samad mehed FC Flora särgis häbiväärselt 1:6 Narva Transile. “Loomulikult oli see halb, et kaotasime,” räägib Pijpers. “Sellise seisuga ei tohiks me alla jääda.” Samas tunnistab Pijpers, et pärast kaotust ta mängijatega ei praganud. “See oli vaid üks mäng,” põhjendab ta. Treenerina katsub ta mõista, et meeskond andis Venemaa vastu emotsionaalselt endast niipalju, et midagi enamat oli neilt raske soovida. “Treeneri kvaliteeti näitab ka see, kui suudad pärast taolist kaotust nentida, et selliseid asju juhtub,” ütleb peatreener.

Pijpers ei pea imelikuks, et jalgpallurid tarbivad alkoholi. Ta tunnistab, et on rumal järgmise mõtteavaldusega esineda, kuid ta ütleb siiski selle välja: “Arvan, see oli õige, et mängijad pidutsesid kõvasti pärast mängu Venemaaga,” lausub ta häbenemata. Ta lisab, et mõned mängijad, kes olid platsil kõvasti higi valanud, oskasid ka kõvasti pidutseda. “Ma rääkisin pärast Aivar Pohlakuga ja me mõlemad tunnistasime, et see võit oli pidu väärt,” räägib treener. Pijpers ütleb, et ta imestaks, kui jalgpallur läheks pärast suurepärast võitu koju, istuks üksinda ja mõtleks, et homme on jälle mäng. Võin kihla vedada, et selline suhtumine meeldib ka Eesti koondise mängijatele.

Pijpersi kodu on Hollandis. Ta ütleb, et seda riiki iseloomustab avatus ja tolerantsus. Hollandis peab väga palju inimesi mahtuma väga väikesele maa-alale, mistõttu inimesed peavad ka omavahel hästi läbi saama. Juhtimisteoreetik Charles Handy iseloomustab töötajaskonna rahulolu uuringule tuginedes hollandlasi kui kõige rõõmsameelsemat rahvast Euroopas. “Hollandis võid sa osta marihuaanat igal tänavanurgal, kuid see ei tähenda, et peaksid muutuma narkosõltlaseks,” iseloomustab Pijpers enesekontrolli tähtsust. Ta väidab, et ka enamikul Hollandi jalgpallistaaridel on väga tugev enesedistsipliin. See on neil emapiimaga kaasa antud.
„Ma arvan, et Eesti jalgpallurid on äärmiselt motiveeritud ja distsiplineeritud,” lausub Pijpers. Kui ta võrdleb eestlasi Hollandi jalgpalluritega, tõdeb ta, et eestlased teevad kõvasti tööd ja on täielikult pühendunud oma alale. Floraga hooaja alguses liitunud, varem Rotterdami Feyenoordi kuulunud Surinami mängija Ray Frankel on Pijpersile tunnistanud, et eestlased lõhuvad treeningutel hirmsasti tööd teha ja treeningud Floras on tempokamad kui Feyenoordis.
NELJAS REEGEL – KEHTESTA ENDALE ISE REEGLID. Arno Pijpers ei leia, et ta on autokraatlik treener. Võib-olla tuleneb see vähesest peatreeneri kogemusest, võib-olla kodusest kasvatusest, et lastele ei saa kõiki reegleid ette kirjutada. “Kui sa pead mängijatele kogu aeg uusi reegleid selgeks tegema, juhindud oma töös vaid reeglitest,” lausub Pijpers. “On normaalsem, kui seletad poistele oma põhimõtted ära ja lased neil ise endale reeglid seada.”

Pijpers ei mäleta, et keegi tema käe all mänginud jalgpalluritest oleks rängalt distsipliini vastu eksinud. Lisaks Eesti koondisele on ta juhendanud Hollandi kuni kuueteist- ja kuni üheksateistaastaste noormeeste koondisi ja viinud ühe neist Euroopa meistrivõistlustel pronksmedalini.
Pijpers räägib siiski mõningatest meeskonnasisestest reeglitest, mida ta on kehtestanud. Näiteks üks neist on see, et kui keegi mängijatest jääb kusagile hiljaks, peab ta treenerile tordi tooma. “Ta võib tuua mulle väga odava või väga kalli tordi, vahet pole,” lisab treener lõbusalt. Teine reegel on, et kui mängijad on koos meeskonnaga väljakul või analüüsivad videosid, peavad nende mobiiltelefonid olema välja lülitatud. “Kui sa soovid luua head töökliimat, peavad mõned väiksemad treeneri seatud reeglid siiski olema,” lausub Pijpers.

Pijpersi reeglid puudutavad peamiselt seda, kuidas peavad mängijad käituma üksteise ja treeneritega. Nad peavad olema täpsed. “Kui sa neid reegleid murrad, tekivad probleemid,” teeb treener selgeks. “Kui keegi teeb aga mingi väga suure rumaluse, võin ma karistada väga rängalt.” Pijpers on määranud näiteks Hollandi noortekoondise liikmetele rahalised karistused selle eest, et nad mängisid oma kooli eest saalijalgpalli. “Kui oled professionaalne jalgpallur, pole võimalik osaleda mingis sõprusmängus oma kooliga,” põhjendab ta. Pijpers ei tee selles osas mingeid järeleandmisi, sest kui jalgpallur saab mõnes harrastajate mängus vigastada, mõjutab see kogu meeskonda.

Hollandlasest peatreener on valmis tarvitusele võtma ka kõige rangemaid meetmeid, kui mõni mängija seab tema rolli kahtluse alla. “Olgu ta või meeskonna parim mängija, sellisel juhul peab ta lahkuma,” ei jäta Pijpers kaksipidi mõistmise võimalust. Ta saab väga hästi aru kuulsa Manchester Unitedi peatreenerist Alex Fergusonist, kes saatis klubist ära hollandlasest keskkaitsja Jaap Stami. Vaatamata sellele, et Inglismaa mitmekordse meistri ja Meistrite Liiga võitja kaitseliin jäi tänavu hõredaks ja klubi ei võitnud ühtegi auhinda, peab Pijpers sellist otsust õigeks. Oleksin ka ise samamoodi talitanud, leiab ta.
“Loomulikult on iga mängija isiksus,” räägib Pijpers. “Mõnega neist on lihtne läbi saada, teistega raskem. Eriti tänapäeva tippmängijatega, kes elavad otsekui teises maailmas. Sellisel puhul tuleb mängijaga väga tõsiselt tööd teha ja talle selgitada, millist eeskuju ta teistele annab.”
VIIES REEGEL – VALDA PÕHIASJU HÄSTI. Pijpers tunnistab, et pole kunagi teinud probleemi sellest, et on pidanud pea poolteist aastat läbi ajama ilma Eesti koondise põhiväravavahi Mart Poomita. “See on sama, kui õhata mõne firmajuhi asemel, mida ma küll ette võtaks, kui mul oleks see või teine asi korras,” lausub treener. “Kui annaksite mulle Zinedine Zidane´i, oleks meie meeskond parem. Kuid Zidane´i pole siin.” Hollandlane räägib, et pani Martin Kaalma väravasse, kuna ta oli antud hetkel parim väravavaht Eestis. “Ütlesin talle kohe, et usaldan teda, kuna ta on parim, kes mul võtta on,” lausub Pijpers.
Ta lisab, et Kaalma arengule on kaasa aidanud ka see, et Viljandist pärit noormees on ise vaimselt tugev. “Lisaks sellele, et osutada mängija vigadele, tuleb teda ka kiita positiivsete asjade eest,” räägib Pijpers. Treener ei tohi tähele panemata jätta mängija häid külgi ka siis, kui kogu ajakirjandus süüdistab mängijat ühe rumala vea eest platsil. Ta ütleb, et loeb Kaalma plussiks väga suurt stabiilsust väravavahina. Pijpers toob paralleeli treeneriga, kes tema arvates peab järgima ühte lihtsat tõde. Kui tahad olla hea treener, pead tegema põhilisi asju ebanormaalselt hästi, avab Pijpers oma kreedo. Ta põhjendab, et kui igapäevastes asjades olla täpne, pole võimalik suurelt eksida.

Pijpers hindab oma mängijate juures seda, kas nad täidavad ülesandeid korralikult. Tal on senimaani hinges, et mängus Venemaaga jäid kõigile meelde vaid Andres Operi väravad. Pijpersi meelest vääris kaitsja Erko Saviauk vähemalt sama kõrget hinnet.
Treeneri meelest motiveerib mängijaid see, kui nad teavad täpselt, mida neilt nõutakse. Ta leiab, et klubides, kus treenerid karjuvad mängijate peale enne ja pärast mängu või vahetevahel ka mängu ajal, pole pallurid motiveeritud. “Kui selleks, et mängijat motiveerida, on vaja ta peale hirmsasti karjuda, on midagi väga valesti,” lausub Eesti koondise peatreener. Pijpersit ennast nähakse mängu ajal rahulikult istumas. Ka vaheajal riietusruumis ütleb ta mängijatele vaid paar soovitust. “Kui sa oled kahe poolaja vahel võimeline muutma meeskonnas kahte-kolme asja, oled sa saavutanud maksimumi,” väidab Pijpers.

Mängus Venemaaga tegi Pijpers vaheajal vaid ühe märkuse. “Mäletan täpselt, kuidas ütlesin Kristalile: “Marko, üks Vene poolkaitsjatest üritab pidevalt sinu selja taha pääseda. Mõtle selle mängija peale ja kui Andres (Oper) tuleb poolkaitsele rohkem appi, suudame mängu kontrollida,” räägib ta.
Oleksin võinud öelda selle veerand tunni jooksul palju rohkem, mida nägin, kuid see ei mõjutanud mängu käiku, selgitab Pijpers. Ta ütleb, et on saanud selles osas palju õpetlikku oma eeskujult, kuulsalt Hollandi treenerilt Rinus Michelsilt, kelle käe all ta töötas. “Pean suutma mängu meeskonna jaoks analüüsida ja kui ma selle asemel keen emotsionaalselt üle või vaidlen kohtunikega, ei täida ma oma ülesannet,” lausub Pijpers.

Eesti koondise peatreener võtab kaotusi väga tõsiselt. Tema väitel ei saa meeskonnal tulla palju tagasilööke, kui ülesanded on püstitatud õigesti ja hooaja vältel on selle nimel tööd tehtud. Pijpers ei poolda põhimõtet, et pärast kaotust tuleb võtta meeskond kokku ja otsustada, et nüüd tuleb teha kaks korda rohkem tööd. See ei anna tulemust, väidab ta. “Parem kasutada oma ajusid enne, kui töö kallale asutakse,” ütleb Pijpers. “Esmalt pead väga hästi teadma, mida tahad saavutada ja alles siis tuleb tõsiselt tööle hakata.”

Oma kõige ebaõnnestunumaks mänguks Eesti koondisega peab Pijpers maavõistlust Kasahstaniga, mis lõppes 0:0. Mäng peeti eelmise hooaja lõpus Tallinnas külmast kõvaks tõmbunud väljakul. “Võib-olla oli vale aeg sellist mängu korraldada, kuid see mäng möödus ilma igasuguste emotsioonideta,” tõdeb Pijpers.
Ja selline ei ole treeneri jaoks üks õige jalgpall.

Director, juuni 2002

Vali oma vanemaid hoolikalt. Kui sa seda teha ei saa, siis tee vähemalt töiselt õigeid valikuid

Öeldakse, et edu saavutamise võtmeküsimus on valida hoolikalt oma vanemaid. Kui see aga nii ei lähe, siis pakub konsultant ja kirjamees Brian Tracy välja mõned asjad, mida tuleb hoolikalt valida, kui soovid oma elu muuta.

Vali töö, mis meeldib
Kui sa teed tööd, mis sulle tegelikult ei meeldi, siis kõnni ruttu sealt minema. Igav töö on parim moodus oma elu ruineerida. Nõnda sa küll õnnelikuks ja edukaks ei saa.
Kui sul on vilets ülemus, lahku samuti. Mõni aeg tagas tuli Tracy juurde üks naine ja küsis, mida ta peab tegema olukorras, kus ta on tööl tõesti tubli, aga ülemused ei pane teda tähelegi ning mingit karjäärivõimalust ei terenda. Tracy vastas talle otse: „Sai ei saagi midagi teha, sest tippjuhtkond ja firma ei muutu vabatahtlikult mitte kunagi. Seega, kui sa oled tõesti nii hea, nagu sa räägid, siis lahku kohe ja mine mõnda arenevasse firmasse, kus igaühel on võimalus end näidata.“
Naine tegigi nõnda ning järgmise 14 kuu jooksul edutati teda koguni kaks korda ning tema palk on nüüd juba 40% kõrgem sellest, mida ta eelmises kohas teenis.

Ole parim
Sa ju tead, et oled täna täpselt nii palju väärt, nagu sulle makstakse – ei sentigi rohkem ega vähem. Kui tahad saada suuremat tasu, tuleb teiste silmis oma väärtust tõsta. Kui tahad olla omal alal parim, siis tähendab see, et ükski hind ei ole selleks liiga kõrge, ükski teekond liiga pikk ning ükski ajakulu liialt suur.
Alustada tuleks sellest, et seada endale kõrged standardid ja sisendada endale, et seda, mida on saavutanud keegi teine, oled võimeline saavutama ka sina.

Allikas www.briantracey.com

7 suurt viga turunduses

Seminar, saalis kolmkümmend ettevõtjat. Anu-Mall Naarits palub käe püsti tõsta neil, kes ei ole teinud vähemalt ühte seitsmest turundusveast, mis seinal kirjas. Käe jätab tõstmata vaid üks inimene ja sedagi põhjusel, et ta polnud veel ettevõtlusega alustanud. Millised need vead on ja kuidas neid vältida, räägib Anu-Mall ise.
***
Nimekiri suurematest vigadest:
Liiga lai ja ebamäärane sihtgrupp.
Pakutakse sedasama mida teisedki.
Turundussõnum on arusaamatu ja reklaammaterjalid ei müü.
Pakutakse liiga palju eri tooteid.
Tehakse reklaami, mis ei too kontakte.
Teenindus ei ületa klientide ootusi.
Turundustegevust ei planeerita ega mõõdeta

Aga nüüd kõigest järjekorras…
Sihtgrupi kitsendamine on Eestis valuline teema. Me teame ju küll teoorias, et väikeettevõtetel on otstarbekas keskenduda kitsale kliendivajadusele, kuid ikka vajume laiali kartuses, et turg ei kanna spetsialiseerumist välja. Samas teame aga, et elujõulised on ikka need väikesed, kes on suutnud oma sihtgruppi piirata.

Hea näide on Timm, edasipüüdlik noor ettevõtja, kes toob maale Noblessa kööke. Pärast aasta tagasi toimunud turunduskoolitust jõudis ta arusaamisele, et tema sihtgrupp on liiga lai – see tähendas, et tema professionaalne köögimööbel oli otseses hinnakonkurentsis kõikide teiste pakkujatega. Timmil oli julgust klientuur kitsamaks tõmmata – ta suunas oma tooted neile, kes ostavad teist või kolmandat kööki ning on oma kogemusest aru saanud, missugune on nende jaoks sobiva funktsionaalsusega köök. Tänu sellele sai Timm ka täpsustada oma turundussõnumit ning tõi mööblimüüjatele ülimalt keerulisel ajal oma ettevõtte kasumisse.

Tihti saab sellest esimesest probleemist kohe alguse järgmine: kuna sihtgrupp on liiga lai ja hõlmab erinevaid vajadusi, siis tundub, et võimatu on leida seda ühte eristumise kohta, mis on kõikide klientide jaoks võrdselt oluline. Sellega kaasnev häda on see, et ei osata keskenduda kliendi jaoks kõige olulisemale.

Nii tuuakse välja kümmekond argumenti, kuid kliendile ei jää sellest tavaliselt mitte midagi meelde. Näiteks kui mõnes piirkonnas soovitakse turistide arvu kasvatada ning jaotatakse turg vaid välis- ja siseturistideks, siis on sihtgrupp nii ühel kui teisel puhul liiga lai, ükskõik kummale ta ka ei keskenduks. On ju siseturistide hulgas lastega peresid, kes tahavad soodsalt ja huvitavalt puhata; romantilist nädalalõppu ootavaid paare, loomelaagrites stressi maandavaid kontoriinimesi, samuti konverentsikülastajaid, kellele on vaja kiiret netiühendust ja mugavat kohta sotsiaalseks suhtlemiseks; tudengitest peoloomi, spordifänne, kes otsivad korralikku staadionit ja valgustatud suusaradu ning palju teisi eri vajadustega gruppe.

Ükskõik kuidas sa ennast ka ei positsioneeri, jääb laia määratluse „siseturist“ puhul see ikka liiga üldiseks ja ei lähe tegelikult mitte kellelegi korda. Kui aga hirmust üle saada ja keskenduda näiteks kõige rajumate tudengipidude korraldamisele, siis oleks korralik regulaarne nädalavahetuse kliendivoog tagatud.

Esimesed kaks probleemi toovad kaasa ka kohe kolmanda:turundussõnumi väljamõtlemine. Turundussõnumid on tavaliselt laialivalguvad, keeruliselt sõnastatud ja üldised, nii et nendest saab heal juhul aru ainult kirjutaja ise. Paljude valdkondade ettevõtted väidavad näiteks, et müüvad lõppude lõpuks usaldust. Nii on see kindlustuses, panganduses, konsultatsiooniteenuste ja puhastusteenuste jms puhul, kuid tegelikult ei ole ju usalduse müümine mitte mingi eriline turundussõnum.

Kui konsultatsiooniettevõte aga aitab teha õigeid turundusotsuseid või puhastusteenuste ettevõte vähendab stressi koristamata kodu pärast, siis tundub see meile palju arusaadavam kui lihtsalt usalduse ostmine. Hea näide on turundussõnum, mis töötati välja meie turundusplaani koostamise kursusel. See kuulub advokaatide tööajaarvestuse tarkvara loovale ettevõttele Van Zoig: „Aitame advokaatidel keskenduda põhitööle, mitte tööaja arvestusele“. Samuti on suurepärane näide joogale, tantsule ja seminaridele keskenduva Studio108 sõnum: „Me aitame oma klientidel elada elusamat elu.”

Neljas probleem on tihti toote või teenusepakkumise killustatus. Väikeettevõtjana peame kalliks iga krooni, mida klient meile maksta tahab, ning oleme nõus selle eest tegema kõike mis vähegi võimalik. Nii venibki meie teenuseportfell väga laiaks ja õiget professionaalsust ei teki mitte üheski kohas.

Kui teenuste puhul on kohe järgmine probleem see, et hajali ja mitte kõige professionaalsema valiku puhul on kliendil raske selgust saada, kellele ta meid soovitada võiks, siis laia tootevaliku puhul tekib kohe laovarude juhtimise ja haldamise mure. Tavaliselt ei saada aru ka sellest, mis rolli iga toode kliendi võitmise ja hoidmise seisukohast mängib, ning jäetakse nii hulk võimalusi kasutamata.

Sellise probleemi ees on tihti näiteks juristid, kellelt küsitakse nõu mitmetes valdkondades. Mulle meeldis väga Ingrid Tomson-Kärneri lähenemine SG Õigusbüroost, kes võttis fookusesse kinnisvaraõiguse. See on aidanud luua arvamusliidri kuvandit just selles kitsas valdkonnas ning toonud mitmeid meediakajastusi, mida muidu väikefirmal on peaaegu võimatu saada.

Reklaami tegemine, mis ei too uusi kontakte, on vist kõige sagedasem viga, mida väikeettevõtjad teevad. Tavaliselt ei mõisteta, et reklaami puhul on oluline nii õige sõnum kui ka sobiv kanal. Kui sõnum ei ole nii huvitav, et potentsiaalne klient selle peale kohe reageeriks, siis võib seda levitada ükskõik kui laiades kanalites, kuid tulemust pole. Halvemal juhul lõpeb asi sellega, et kümnetele ja sadadele tuhandetele mittepotentsiaalsetele klientidele e-kirju saatnud väikeettevõtted lülitatakse lihtsalt spämmijate nimekirja. Viimase aja koolitustelt on mulle meelde jäänud Helina Mägi, litsentseeritud LIfeSuccessi konsultant, kes kogub kontakte nii, et korraldab tasuta lühikursusi oma teenuse tutvustamiseks.

Ilmselt ei ole kellelegi uudiseks, et meie teenindus on liiga tavaline. Kui ettevõte ei ole osanud kliendi jaoks vau-efekti kohti ette planeerida, siis neid ka ei juhtu. Ja kui ei ahaa-elamust ei teki, siis pole seda põhjust ka oma sõpradele kiita ja soovitada. Nii ei tule aga uusi kontakte ning lõpuks tuleb ellujäämiseks kõige soodsamat hinda hakata pakkuma. Eestis on minu arvates Imre Kosel erakordne oskus selliseid teeninduselamusi planeerida. Tal on õnnestunud küll tulevärkide, mahlakate roatutvustuste, nutikate serveerimisnõksude ja palju muuga luua vapustav emotsioon, millest kliendil lihtsalt ei saa vaikida.

Turundustegevus, mida ei planeerita ega mõõdeta, ei kuulu küll seitsme surmapatu hulka, kuid ajaraiskamine on see kindlasti. Ei ole ju võimalik õppida, kui eesmärke ei sea ja plaani ei pea. Kust me siis teame, kas ja kus me paremad oleme kui eelmise kampaania ajal?
Ja nüüd väikeettevõtja, palun tõsta käsi, kui tunned nende hulgas ära ka oma vead!
Vt lisaks www.turundusproff.ee

Pihtimuslugu: Ma ei taha saada tippjuhiks

… aga kardan sellele ettepanekule ei öelda!
Kuni selle päevani läks mul enda arvates tööl päris hästi. Olin osakonnajuhataja töösse sisse elanud ja hoolimata pingelisest eelarvest asi sujus. Kuigi nädala lõpuks tundsin ennast tühjaks pigistatud sidrunina, aitas sportimine laupäeval ja kodune vaikelu pühapäeval energia taastada.
Olin oma töötajate seas omandanud karmi, ent õiglase juhi kuulsuse. Ülemuste ning omanikega moodustasime konstruktiivse meeskonna. Arutasime regulaarselt strateegilisemaid plaane, kuid minu osakonna juhtimisse nad igapäevaselt ei sekkunud. Mul oli vabadus oma parima äranägemise järgi asju kujundada.

Muidugi sai neil koosolekutel tihtipeale aruteluga oma osakonnast kaugemale mõeldud ja kogu ettevõtte mastaabis plaane tehtud. Ohumärgiks oli ilmselt juba see, et omanikud hakkasid paljude otsuste tegemisel otse minult nõu küsima. Kui nad mind lõpuks vestlema kutsusid, siis polnud minu üllatuseks teisi juhte üldse kohal. Minult küsiti otse, mida ma arvan ettevõtte arengust ja probleemsetest kohtadest. Vestlus oli tegelikult lühike – põhiline sõnum oli see, et praeguse juhi kohta pakutakse mulle. Veel sain teada, et minu osakonda ootab niikuinii ees teistega liitmine ning selle juhtimist ei jätku kauaks. Ka järelemõtlemisaega ei antud kauem kui üks päev, sest asjaga olevat kiire.

Lahkusin koosolekult segaste tunnetega. Mul ei olnud sellist ambitsiooni. Loomulikult olin ühtpidi meelitatud, et minu haridust ja töökogemust nii hinnatakse. Eneseuhkust kõditas seegi, et ettevõttes on tööl teisigi osakonnajuhatajaid, kes samuti hea hariduse ja pikaajalise tööpanusega, kuid pakkumine tehti just mulle. Kindlasti tooks uus ametikoht kaasa ka pisut suurema sissetuleku ja muud hüved, nt lahkumishüvitise näol, mis juhatuse liikme lepinguga on tagatud võimaliku teede lahknemise korral. Ja elulookirjelduses oleks ju ka kena kirjutada järgmisena ametinimetuseks „juhatuse liige“.

Teisest küljest hakkas mul otsaesine murelikult kortsu tõmbuma, sest nägin ennast juba tulevikus kõigi nende probleemide keskel, mille olemasolust mul seni aimugi polnud. Ka pakkumine ise polnud esitatud eriti meeldivalt. Kõlama jäi, et ettevõttel on probleeme, praeguse juhtkonna tööga ei olda rahul, otsustama peab kohe. Sinna juurde veel ähvardus, et minu jätkamine praegusel töökohal pole enam võimalik.

Olen küll ettevõttes töötanud pikka aega, aga teiste osakondade spetsiifikaga pole vajadust olnud tegeleda. Kas ma saaksin hakkama teiste, tehniliselt keeruliste valdkondadega? Uus ametikoht nõuaks ka suhtlemist välispartnerite ja ajakirjanikega. Kas oskan nendega õigesti käituda, et ei tekiks valestimõistmisi ja ma ennast ei naeruvääristaks? Oleme senise ülemusega head sõbrad olnud. Kas see ei tundu reetmisena, kui ma nüüd tema koha vastu võtan? Ja kui ma oma ülesannetega hakkama ei saa, siis ei ole mul ilmselt enam võimalust jätkata selles ettevõttes osakonnajuhataja, vaid pean hakkama mujalt tööd otsima. Kui teised osakonnajuhatajad kuulevad minu edutamisest, kas nad toetavad mind juhina või jääb neid närima kadedus ja ma pean hakkama ennast tõestama, et koostööd saavutada.

Loomulikult olen mõelnud tulevikus edasi areneda ja paremale tööalasele positsioonile tõusta. Olen selleks töö kõrvalt õppinud ja teadmisi omandanud. Kui ma vaatan täna Eesti ettevõtete juhte, siis ei tunne ma ennast nendega võrdsena. Olen liiga noor ja puudub kogemus, et võtta nii suurt vastutust. Ja kui proovin ning asi untsu läheb, siis kuhu mul on edasi tööle kandideerida? Juhtide pink on pikk, enne mind on seal kogemustega vanad tegijad, kellega peaksin hakkama konkureerima.

Puhata pole ma niikuinii viimased kolm aastat saanud. Kui võtan koha vastu, siis on kindel, et ka järgmised paar aastat ei saa ma puhkusele mõelda. Kodus on niikuinii probleem, et olen liigselt tööle pühendunud ja veedan aega lähedastega palju vähem, kui võiksin. Raha pole ju tegelikult elus kõige olulisem, pealegi pole pakutud palgasumma ka mitte midagi erilist.

Selle unetu öö veetsin poolt – ja vastuargumente kaaludes. Mida hommiku poole, seda rohkem hakkas kukla taga tiksuma mõte nendest seni takerdunud asjadest, mida kohe muudaksin ja ära teeksin, kui koha vastu võtaksin. Järgmisel päeval koosolekule minnes tekkis hasart, et tahaks midagi ära teha ning näidata kõigile, et olengi hea!

Kas sul on olnud selline kogemus? Mida sina teeksid?